商務(wù)談判策略，談判的策略講究有哪些

來(lái)源：整理時(shí)間：2023-08-12 16:44:54 編輯：好學(xué)習(xí) 手機(jī)版

本文目錄一覽

1，談判的策略講究有哪些
2，綜合談判技巧和策略有哪些
3，商務(wù)談判策略與技巧
4，簡(jiǎn)述商務(wù)談判的策略
5，談判策略有哪些
6，談判中采取哪些策略各人分工如何

1，談判的策略講究有哪些

讓步策略，先發(fā)制人；攻勢(shì)之策

談判的策略講究有哪些

2，綜合談判技巧和策略有哪些

學(xué)習(xí)談判你在網(wǎng)絡(luò)搜索：羅杰道森，這是世界第一談判大師

綜合談判技巧和策略有哪些

3，商務(wù)談判策略與技巧

http://www.eexb.com/swtply/a/nbbd.htmhttp://www.cnshu.cn/qygl/List_377.htmlhttp://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/2/9/158218.html

商務(wù)談判策略與技巧

4，簡(jiǎn)述商務(wù)談判的策略

一、探詢(xún) 探詢(xún)是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)尋找，了解交易對(duì)象的活動(dòng)。其做法可以分為： 1、直接探詢(xún) （1）關(guān)系（2）實(shí)力 2、間接探詢(xún) （1）受托人的能力（2）對(duì)受托人的管理探詢(xún)工作要注意四個(gè)原則： 1、嚴(yán)謹(jǐn)性（1）分析特點(diǎn) （2）周密部署（3）預(yù)測(cè)結(jié)果 2、回旋性（1）標(biāo)的（2）條件（3）態(tài)度 3、親和性（1）內(nèi)容（2）背景 4、策略性（1）冷熱有度（2）虛實(shí)結(jié)合（3）曲直交叉二、準(zhǔn)備這一階段視交易標(biāo)的大小與復(fù)雜程度可長(zhǎng)可短，但其要求是一樣的。同學(xué)們必須記住談判準(zhǔn)備的“十二字”要求。它是衡量準(zhǔn)備是否充分的標(biāo)志。 1、知己知彼 2、知頭知尾（1）目標(biāo) （2）程序（3）時(shí)間 3、通過(guò)預(yù)審 4、準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該恪守的原則是：客觀性統(tǒng)一性自我性兼容性預(yù)審性三、談判談判，也稱(chēng)磋商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段。 1、書(shū)面談判書(shū)面談判一般分為五個(gè)步驟：確認(rèn) 討價(jià) 還價(jià) 討價(jià)還價(jià) 妥協(xié) 2、面對(duì)面談判面對(duì)面談判時(shí)，談判程序?yàn)榱鶄€(gè)階段：報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的評(píng)論討價(jià)還價(jià) 妥協(xié) 一、小結(jié) 1 目的 (1)清理作用，即消除混亂和清掃戰(zhàn)場(chǎng) (2)導(dǎo)向作用 2 內(nèi)容（1）歸納異同點(diǎn) （2）歸納分歧理由 3 方式（1）口述包括聲明、濾題、復(fù)核（2）紙書(shū)包括共擬的文件和單方的文件（3）板書(shū) 4 時(shí)間 (1) 階段結(jié)束之時(shí) (2)專(zhuān)題結(jié)束之時(shí) (3)場(chǎng)次結(jié)束之時(shí) 5 原則 (1)及時(shí)原則 (2)準(zhǔn)確原則 (3)激勵(lì)原則 (4)計(jì)劃原則 (5)防反復(fù)原則五、再談判 1、基礎(chǔ) （1）進(jìn)度基礎(chǔ) 有兩種方法進(jìn)行衡量，即整體衡量和單項(xiàng)衡量（2）方向基礎(chǔ)表現(xiàn)為兩個(gè)層次即談判目標(biāo)和談判路線 2、目標(biāo) （1）了解對(duì)手最后立場(chǎng) （2）調(diào)整己方最后立場(chǎng) 3、運(yùn)作的形式 (1)評(píng)論——-還價(jià)———討價(jià)——-解釋———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) (2)解釋——-還價(jià)————討價(jià)結(jié)構(gòu) (3)解釋——-評(píng)論————討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) (4)還價(jià)———討價(jià)還價(jià)————解釋與評(píng)論———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) 4、操作規(guī)則 (1)準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu) (2)適度調(diào)整方案 (3)務(wù)必進(jìn)退靈活六、談判的終結(jié) a) 判定的準(zhǔn)則條件準(zhǔn)則時(shí)間準(zhǔn)則策略準(zhǔn)則 b) 終結(jié)的方式成交包括完全成交和部分成交兩種情況終止包括有約期終止和無(wú)約期終止破裂包括友好破裂和憤然破裂 c) 終結(jié)的原則徹底性不二性條法性七、重建談判 1、起因 ⑴簽約前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種 ⑵簽約后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種 2、原則 ⑴連貫原則 ⑵簡(jiǎn)捷原則 ⑶中庸原則 ⑷對(duì)口原則操作部分： 1、先期探詢(xún)時(shí)如何制造“冷與熱”？ 2、準(zhǔn)備時(shí)要求做到哪12個(gè)字？ 3、小結(jié)時(shí)應(yīng)該達(dá)到何種目的？ 4、再談判時(shí)，應(yīng)該遵循什么定律？ 5、終結(jié)的判定標(biāo)志有哪三個(gè)？ 6、重建談判時(shí)應(yīng)該遵循哪四個(gè)具有代表性的談判原則？ 7、在做價(jià)格談判解釋時(shí)應(yīng)該遵循哪五個(gè)原則？ 8、在做價(jià)格談判評(píng)論時(shí)應(yīng)該遵循哪五個(gè)規(guī)則？ 9、在做討價(jià)時(shí)應(yīng)該遵循哪三個(gè)規(guī)則？ 10、在做還價(jià)時(shí)應(yīng)該如何確定還價(jià)起點(diǎn)？ 11、在討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)該避免哪兩個(gè)可能導(dǎo)致疏忽的問(wèn)題？參考資料：

經(jīng)貿(mào)部教科書(shū)。國(guó)法莊嚴(yán)國(guó)法尊嚴(yán)

5，談判策略有哪些

雙贏談判策略與技巧談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)：1. 巷戰(zhàn)斗士：咄咄逼人，果斷性，無(wú)韌勁，非情感型，強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，成就型，不喜歡拉關(guān)系。2. 和事老：很在乎關(guān)系情感性，為了關(guān)心勇于讓步，追求皆大歡喜，關(guān)系第一，結(jié)果第二。3. 項(xiàng)目主管型：用數(shù)字說(shuō)話，按老套走，不超出圈套，關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)細(xì)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)把握非常好，屬于分析型人。4. 訓(xùn)導(dǎo)師：通過(guò)引導(dǎo)和刺激別人而左右局勢(shì)，明確自己的目標(biāo)，能利用談話套出話來(lái)。談判的基本原則：1. 交換原則：以小換大，用對(duì)我來(lái)說(shuō)非關(guān)鍵的換來(lái)關(guān)鍵性的東西。讓步=交換+補(bǔ)償。2. 贏家原則：賺99%，讓1%給對(duì)方，不要卷走桌面上的最后一分錢(qián)。本著合作的姿態(tài)去完成，該舍棄的要舍棄。3. 效率原則：五分鐘能搞定的不要拖延到十分鐘，快速利用有效時(shí)機(jī)。談判戰(zhàn)略制定五部曲：1. 信息收集與分析2. 確定目標(biāo)與合作價(jià)值3. 市場(chǎng)分析與實(shí)力評(píng)估4. 議題與議程設(shè)置5. 制定談判策略與行動(dòng)方案如何提出你的初始主張和要求：有彈性：有討價(jià)還價(jià)的余地?zé)o彈性：無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地在合理的范圍內(nèi)我們要提出苛刻有彈性的主張。面對(duì)荒謬的主張，我們不要直接做出回應(yīng)，不要以簡(jiǎn)單的數(shù)字回應(yīng)，不要討價(jià)還價(jià)，得裝糊涂。找到談判的切入點(diǎn)和交換籌碼：1. 重要分歧小 2. 重要分歧大3. 非重要分歧小4. 非重要分歧大先易后難，使對(duì)方有信心談下去，先重要后非重要。3是2的交換籌碼王牌殺手锏：對(duì)我們非常重要而對(duì)方重要的。利用這一點(diǎn)可以給對(duì)方交換。談判兵法之組合拳：請(qǐng)君入甕（誘之以小利而進(jìn)套）聲東擊西（識(shí)別明標(biāo)、暗標(biāo)）欲擒故縱（冷中有熱、慢中有緊、放中有收）唱黑白臉（1.火候的把握 2.對(duì)交易價(jià)值的認(rèn)識(shí)）針對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方法適當(dāng)性：是易被他人影響的人。我們利用社會(huì)壓力，他人看法，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，人情關(guān)系影響他。有效性：結(jié)果導(dǎo)向型，很在乎利益、價(jià)值、好處回報(bào)和后果，在乎職位晉升，領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)。我們可以挖掘他的需求，個(gè)人動(dòng)機(jī)，投其所好。一致性：自我意識(shí)強(qiáng)，不易受他人左右，只遵從自我價(jià)值觀和規(guī)則。我們應(yīng)該多夸贊肯定他。高效談判的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：即時(shí)確認(rèn)承諾（以防對(duì)方反悔求證所聽(tīng)無(wú)誤）即時(shí)糾偏糾錯(cuò)（以防偏離方向以防錯(cuò)誤引導(dǎo)）即時(shí)收獲成果（以夯實(shí)和鞏固成果，為進(jìn)一步談判增加信心）如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏：1. 定位你的談判基調(diào)2. 設(shè)計(jì)正確的談判方向3. 選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)4. 規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)：目的：主導(dǎo)談判，掌控局勢(shì)注重語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、著裝、肢體語(yǔ)言、地點(diǎn)座位、時(shí)機(jī)、人員配備、措辭等等價(jià)格談判的技巧與方法：價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（從需方角度）價(jià)格談判前，要明確什么是你方的必達(dá)目標(biāo)及底線目標(biāo)，并參照其他供應(yīng)商價(jià)格，以分析對(duì)方最低可接受價(jià)（底價(jià)）。不輕易還價(jià)，更不能輕易透露你方的真實(shí)意圖，應(yīng)從各種交易條件入手，了解供應(yīng)商在不同價(jià)格下的價(jià)格狀況。無(wú)論供應(yīng)商報(bào)價(jià)有多高，或你認(rèn)為多不合理，無(wú)須與之爭(zhēng)辯，只有讓其解釋價(jià)格的合理性。如果對(duì)方解釋其分項(xiàng)價(jià)格，或成本結(jié)構(gòu)時(shí)，采用百分比計(jì)價(jià)，一定要了解是以什么為基數(shù)。當(dāng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)或價(jià)格解釋時(shí)，不要打斷對(duì)方，應(yīng)認(rèn)真聆聽(tīng)并無(wú)一遺漏地記錄其陳述，這對(duì)價(jià)格分析和評(píng)論極為重要。價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（從供方角度）價(jià)格談判前，要周密考慮和分析，什么價(jià)格水平對(duì)客戶(hù)最為合適，并明確你方的底價(jià)在什么位置。未摸清客戶(hù)的真實(shí)意圖和準(zhǔn)確具體的要求，不輕易報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)后不要主動(dòng)解釋或評(píng)論，對(duì)己方報(bào)價(jià)要態(tài)度堅(jiān)定、沉著和自信。不管對(duì)方如何壓價(jià)，重要的是了解對(duì)方真正關(guān)注和個(gè)關(guān)心的是什么，以決定價(jià)格談判策略。不做無(wú)味的自殺性讓步，不到萬(wàn)不得已不做讓步，每次讓步要從對(duì)方那里得到補(bǔ)償。不要就價(jià)格談價(jià)格，要將價(jià)格與其它交易條件打包一塊談。價(jià)格談判的五個(gè)步驟詢(xún)價(jià)\報(bào)價(jià)（制定詳細(xì)的詢(xún)價(jià)單\報(bào)價(jià)單）價(jià)格解釋?zhuān)ㄕf(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法）價(jià)格分析（比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)和水分）價(jià)格評(píng)論（闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成分）討價(jià)還價(jià)先聲奪人V后發(fā)制人當(dāng)市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，而你對(duì)對(duì)方的預(yù)期有所感知時(shí)，先聲奪人先出價(jià)可起到引導(dǎo)價(jià)格，影響對(duì)方的作用。在你沒(méi)有掌控足夠信心或標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：無(wú)法確定某物品對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值時(shí)，或拿不定注意時(shí)，不要輕易出價(jià)。作為買(mǎi)方則要避免先開(kāi)價(jià)，通過(guò)提問(wèn)旁敲側(cè)擊打探賣(mài)方情況，了解其利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線，并要求對(duì)方提供詳細(xì)的成本分析表，以測(cè)算對(duì)方底價(jià)，為議價(jià)提供依據(jù)。在談判前要先了解同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下降，還是上升。賣(mài)方則應(yīng)了解賣(mài)方產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的價(jià)格水平，以及定價(jià)策略。讓步策略與技巧（1）1. 讓步前要明確哪些方面對(duì)你極為重要，不能讓步；哪些權(quán)益可以適當(dāng)退步或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。2. 不到萬(wàn)不得已，不要輕易讓步。即便要讓?zhuān)惨寣?duì)方做出艱苦的努力，以使對(duì)方重視每次讓步，從而避免對(duì)方得寸進(jìn)尺。3. 讓步幅度科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小，即一點(diǎn)一點(diǎn)地讓?zhuān)灰幌伦尣教螅易尣椒纫纱蟮叫。宰寣?duì)方感到再想獲得優(yōu)惠很艱難，從而打消對(duì)方討價(jià)還價(jià)的企圖。4. 每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯軟弱。讓步策略與技巧（2）讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對(duì)手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種交換與補(bǔ)償。當(dāng)雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用“談判議題整合法”，暫時(shí)放下糾纏不清的問(wèn)題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。善用“折中的后手權(quán)力”，以擴(kuò)大你的談判成功。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不大時(shí)，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來(lái)打破僵局。盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對(duì)方抓住把柄。不可犧牲單次交易的有利條款，來(lái)維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。談判感言談判好似馬拉松賽跑，誰(shuí)有耐性、毅力和韌勁，且目標(biāo)清晰并對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有堅(jiān)定信念，誰(shuí)就能獲得制勝權(quán)！談判又恰似一場(chǎng)力量抗衡的拔河賽，實(shí)力不可缺，團(tuán)隊(duì)成員的通力合作更重要。只有將眾人之利聚合一起，發(fā)揮得當(dāng)，才能將對(duì)方拉近己方目標(biāo)！

6，談判中采取哪些策略各人分工如何

談判小組的成員在進(jìn)行談判過(guò)程中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專(zhuān)長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_各人的職責(zé)，又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。一般說(shuō)來(lái)，在談判中，各人的職責(zé)分工是：第一，技術(shù)人員要對(duì)有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并配合商務(wù)人員對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。第二，商務(wù)人員負(fù)責(zé)合同條文以及合同價(jià)格運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判，并擬出合同文本，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。第三，法律人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，依照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。第四，運(yùn)籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長(zhǎng)”的作用，即一方面根據(jù)國(guó)家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略;另一方面，負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，還要設(shè)法找出解決的辦法。第五，金融方面的人員要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商務(wù)人員提供建議。第六，翻譯人員負(fù)責(zé)口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合本方策略的運(yùn)用。例如：當(dāng)己方商務(wù)人員發(fā)覺(jué)剛才的發(fā)言不妥時(shí)，他可說(shuō)，“××譯員，我剛才所說(shuō)的原意是……，不知您是否翻譯準(zhǔn)確。”在這種場(chǎng)合，譯員應(yīng)該立即意識(shí)到這是己方所采取的補(bǔ)救措施，即使剛才的翻譯沒(méi)錯(cuò)，也應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，比如說(shuō)：“對(duì)不起，我剛才的翻譯不太準(zhǔn)確，應(yīng)該是……才對(duì)，請(qǐng)?jiān)彙！币陨细黝?lèi)人員雖然在職責(zé)上各有分工，各負(fù)其責(zé)，但在談判中絕不能“各人自掃門(mén)前雪”，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應(yīng)，形成整體作戰(zhàn)的功能。要做好談判組成員之間的相互配合，關(guān)鍵是要注意處理好主談人和輔談人(又叫陪談人)之間的關(guān)系。當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)時(shí)，輔談人員一為“參謀”，即根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗(yàn)，提出參考性意見(jiàn);二為“衛(wèi)士”，即在對(duì)方刁難主談人時(shí)，相機(jī)從不同的角度支持主談人，反擊對(duì)方的無(wú)理要求。按對(duì)手的實(shí)力制定策略1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊"敵"之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。（1）底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣(mài)方講，就是訂出可接受的最低價(jià)；從買(mǎi)方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。（2）"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦是出租或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施或長(zhǎng)期等待理想的買(mǎi)主2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán)；也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。（1）先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。（2）出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

談判小組的成員在進(jìn)行談判過(guò)程中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專(zhuān)長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_各人的職責(zé)，又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。　　一般說(shuō)來(lái)，在談判中，各人的職責(zé)分工是：　　第一，技術(shù)人員要對(duì)有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并配合商務(wù)人員對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。　　第二，商務(wù)人員負(fù)責(zé)合同條文以及合同價(jià)格運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判，并擬出合同文本，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。　　第三，法律人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，依照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。　　第四，運(yùn)籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長(zhǎng)”的作用，即一方面根據(jù)國(guó)家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略;另一方面，負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，還要設(shè)法找出解決的辦法。　　第五，金融方面的人員要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商務(wù)人員提供建議。　　第六，翻譯人員負(fù)責(zé)口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合本方策略的運(yùn)用。例如：　　當(dāng)己方商務(wù)人員發(fā)覺(jué)剛才的發(fā)言不妥時(shí)，他可說(shuō)，“××譯員，我剛才所說(shuō)的原意是……，不知您是否翻譯準(zhǔn)確。”在這種場(chǎng)合，譯員應(yīng)該立即意識(shí)到這是己方所采取的補(bǔ)救措施，即使剛才的翻譯沒(méi)錯(cuò)，也應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，比如說(shuō)：“對(duì)不起，我剛才的翻譯不太準(zhǔn)確，應(yīng)該是……才對(duì)，請(qǐng)?jiān)彙！薄　∫陨细黝?lèi)人員雖然在職責(zé)上各有分工，各負(fù)其責(zé)，但在談判中絕不能“各人自掃門(mén)前雪”，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應(yīng)，形成整體作戰(zhàn)的功能。　　要做好談判組成員之間的相互配合，關(guān)鍵是要注意處理好主談人和輔談人(又叫陪談人)之間的關(guān)系。當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)時(shí)，輔談人員一為“參謀”，即根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗(yàn)，提出參考性意見(jiàn);二為“衛(wèi)士”，即在對(duì)方刁難主談人時(shí)，相機(jī)從不同的角度支持主談人，反擊對(duì)方的無(wú)理要求。　　按對(duì)手的實(shí)力制定策略　　1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略　　所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊"敵"之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。　　（1）底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣(mài)方講，就是訂出可接受的最低價(jià)；從買(mǎi)方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。　　（2）"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦是出租或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施或長(zhǎng)期等待理想的買(mǎi)主　　2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略　　當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán)；也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。　　（1）先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。　　（2）出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

一，策略有：（1）底線策略（2）"狡兔三窟"策略（3）先聲奪人策略（4）出其不意策略二：人員分工第一，技術(shù)人員對(duì)相關(guān)商品的技術(shù)性能，技術(shù)數(shù)據(jù)和驗(yàn)收方法的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。第二，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)談判合同條款和合同價(jià)格運(yùn)輸，保險(xiǎn)等，編寫(xiě)合同文本，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)。第三，法律人員對(duì)合同條款的合法性，完整性和公正性負(fù)責(zé)。根據(jù)要求，他們負(fù)責(zé)談判合同的法律規(guī)定和起草手稿。第四，作戰(zhàn)計(jì)劃人員在談判中發(fā)揮了“參謀長(zhǎng)”的作用，即根據(jù)國(guó)家的政策，法令和企業(yè)的實(shí)際情況，談判的內(nèi)容，規(guī)模，程序和策略是研究和確定;另一方面負(fù)責(zé)談判小組成員之間的協(xié)調(diào)，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，他們也必須找到解決辦法。第五，財(cái)務(wù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)談判的付款條件，并就付款方式和結(jié)算貨幣選擇向業(yè)務(wù)人員提供建議。第六，譯員負(fù)責(zé)口頭和書(shū)面翻譯工作，傳達(dá)雙方的意圖，并根據(jù)需要合作使用自己的策略。1.強(qiáng)于對(duì)手的策略所謂談判對(duì)手的實(shí)力比對(duì)方強(qiáng)，這意味著談判各方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的實(shí)力比自己的實(shí)力相對(duì)要強(qiáng)一些，而且他們有在某些方面的主動(dòng)性。另一方面，面對(duì)更強(qiáng)大的對(duì)手，必須加強(qiáng)自我保護(hù)，在對(duì)方的壓力下不達(dá)成不利于自己方面的協(xié)議;另一方面要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，用我們自己的篇幅縮短“敵人”。爭(zhēng)取最好的結(jié)果。（1）底線策略：面對(duì)比自己更強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免讓他陷入被動(dòng)局面并簽署不利于他的協(xié)議，可以采取底線策略，即可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)是事先確定的。從賣(mài)方，它是設(shè)定一個(gè)可接受的最低價(jià)格;從買(mǎi)方，它是設(shè)置最高的可接受的價(jià)格。（2）“狡兔三窟”策略：所謂“兔兔三兔”策略是指談判者在談判后，根據(jù)預(yù)先確定的談判路線仔細(xì)考慮撤退。例如，當(dāng)一家公司出售房屋時(shí)，有必要預(yù)測(cè)如果底線價(jià)格不能成功處理，接下來(lái)應(yīng)該做的是租賃或拆除建筑物并重建其他設(shè)施或等待理想的買(mǎi)家長(zhǎng)時(shí)間。2.比對(duì)手弱的對(duì)手策略當(dāng)對(duì)手的實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)自己有利，也就是可以給我們更多的機(jī)動(dòng)和主動(dòng)空間;它也會(huì)導(dǎo)致我們疏忽，犯下不應(yīng)有的錯(cuò)誤，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。，無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員應(yīng)該精通戰(zhàn)略，抓住機(jī)遇，爭(zhēng)取最好的結(jié)果。（1）首先采取策略。先發(fā)制人戰(zhàn)略的實(shí)施需要談判者事先深入分析和研究對(duì)手的各個(gè)方面，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況，市場(chǎng)地位，談判熱情程度以及談判策略和技巧在過(guò)去使用。談判進(jìn)入正式階段后，我們可以用語(yǔ)氣指出對(duì)方的一些不足或不切實(shí)際的想法。（2）意外戰(zhàn)略。談判中的主導(dǎo)方采取旨在向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ姆枪室馐侄危⒍卮倨渚妥约鹤钣欣臈l件達(dá)成一致。