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1，怎么樣抓住客戶的需求

以客戶的方式銷售…以其人之道、還治其人之身；多深入了解客戶有意識地創(chuàng)造與顧客相似或相近的特點，多交談,交談時要以朋友的語氣來稱呼對方的名字，客戶才會有一種親切感覺，從而增加對你有好感和信任你，客戶就會說出他的感受與需求和想法。

多看，多聽，多想，多問，勤學(xué)，苦練。說出顧客想說的話。

怎么樣抓住客戶的需求

2，客戶需求包括哪些內(nèi)容

客戶關(guān)系管理需求說明書1 引言1.1 編寫目的：闡明編寫需求說明書的目的，指明讀者對象。1.2 項目背景：應(yīng)包括　　● 項目的委托單位、開心單位和主管部門；　　● 該軟件系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的關(guān)系。1.3 定義：列出文檔中所用到的專門術(shù)語的定義和縮寫詞的愿文。1.4 參考資料：可包括　　● 項目經(jīng)核準(zhǔn)的計劃任務(wù)書、合同或上級機關(guān)的批文　　● 文檔所引用的資料、規(guī)范等1.5其他說明：前期開發(fā)為客戶關(guān)系管理中的客戶管理和市場管理、決策支持中的客戶信息部分2 任務(wù)概述2.1 目標(biāo)2.2 運行環(huán)境2.3 條件與限制3 數(shù)據(jù)描述3.1 表態(tài)數(shù)據(jù)3.2 動態(tài)數(shù)據(jù)：包括輸入數(shù)據(jù)和輸出數(shù)據(jù)。3.3 數(shù)據(jù)庫描述：給出使用數(shù)據(jù)庫的名稱和類型。3.4 數(shù)據(jù)詞典3.5 數(shù)據(jù)采集4 功能需求4.1功能劃分

處理目標(biāo)細(xì)分市場的全部客戶欲望與需要建立客戶驅(qū)動的需求集，作為投資的重點確定要想在所選細(xì)分市場獲得成功必須達(dá)到的主要分界標(biāo)準(zhǔn)確定促使客戶選擇公司產(chǎn)品的主要差異

客戶需求包括哪些內(nèi)容

3，如何了解客戶的需求

說服就是改變客戶的想法，要改變客戶首先要了解客戶的需求，你了解客戶的需求越深改變客戶的能力也就越大。先適應(yīng)后改變的策略就是：開始的時候先去適應(yīng)客戶，當(dāng)適應(yīng)了客戶后再讓客戶適應(yīng)我們，然后再把握銷售的主動權(quán)。老太太買李子新編：一條街上有四家果蔬店。一天，有位老太太來到第一家店問：“有李子賣嗎?”店主見有生意，馬上迎上前說：“您看我這李子又大又甜，還新鮮得很呢!”沒想到老太太一聽扭頭就走。店主納悶著：奇怪啊，我哪里得罪老太太了?老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎?”第二位店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的?”“我想買一斤酸李子。”老太太說。于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太來到第三家店，同樣問：“有李子賣嗎?”第三位店主迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的?”“我想買一斤酸李子。”老太太說。店主又問：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，您為什么要買酸的呢?”“最近我兒媳婦懷孕了，給她補點維生素C提高她的免疫力。”店主說：“獼猴桃的維生素C含量是水果里最高的，你要不也買一斤。”老太太買了一斤獼猴桃就走了。第三天，老太太來到第四家店，也同樣問：“有李子賣嗎?”第四位店主迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的?”“我想買一斤酸李子。”老太太說。“老人家你買李子是自己吃的嗎?”店主問。老太太說：“不是，是給兒媳婦買的，兒媳懷孕了。”店主說：“酸兒辣女，你老人家想讓媳婦給你生一個大胖孫子了。”老太太說：“是呀，我們家是代代單傳我非常想讓她給我生個孫子。”店主說：“老人家你來對地方了，去年有五個老太太來我這里買菜和水果，她們的情況和你一樣，后來我給她們每天搭配不同的蔬菜和水果，現(xiàn)在她們都抱上了孫子，因為我搭配的水果蔬菜能使人體成堿性，成堿性的體質(zhì)生兒子的幾率是很高的。”聽了店主的話她不是完全相信，但她又不得不信，于是她在第四家果蔬店里買了8個月的水果和蔬菜。我們通過上面的案例可以看出第四個店主是最成功的，這是為什么呢?第一個店主只是把自己認(rèn)為是好的推薦給客戶，而他喜歡的客戶不一定喜歡，所以他什么都沒賣;第二個店主給了客戶一個選擇的余地，所以他賣了一斤李子;第三個店主了解了客戶但了解的不深，他賣了一斤李子和一斤獼猴桃;第四個店主真正的了解到老太太的需求，他和老太太做了8個月的生意，通過上面的比較我們可以看出了解客戶越多你所獲得的也就越多，你越能適應(yīng)客戶，你就越能改變客戶。

如何了解客戶的需求