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1，代理商的管理辦法
2，如何管理經(jīng)銷商

1，代理商的管理辦法

<p>上海電信代理商管理系統(tǒng)</p> <p><a target="_blank">http://wenku.baidu.com/view/ce73f35177232f60ddcca11e.html</a></p>

1、簽署代理協(xié)議明確責(zé)權(quán)利，2、下達(dá)代理商銷售任務(wù)指標(biāo)，3、給予代理商必要的控制和支持。

代理商的管理辦法

2，如何管理經(jīng)銷商

按照你的實際工作經(jīng)驗來回答，如果沒有這方面的經(jīng)驗，我告訴你：經(jīng)銷商能否為企業(yè)做出一片紅彤彤的市場，主要取決于兩大要素：一是經(jīng)銷商的銷售熱情，二是經(jīng)銷商的營銷能力。如何去管理經(jīng)銷商的需求：1、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷商建立信息交流溝通平臺。 2、對于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。 3、對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會；希望在企業(yè)報紙雜志設(shè)置經(jīng)銷商專欄；希望接受企業(yè)培訓(xùn)?? 4、對于經(jīng)銷商的個性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營銷人員去滿足的，安排營銷人員去滿足。 5、營銷人員在日常的工作中也要學(xué)會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。千萬不要認(rèn)為有些工作不是自己職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做。例如有的經(jīng)銷商有讓營銷人員幫助其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷商的小孩學(xué)習(xí)不好，希望別人幫助輔導(dǎo)小孩的需求，許多企業(yè)的營銷人員都是科班出身，完全可以利用工作之余去滿足經(jīng)銷商的這些需求。經(jīng)銷商不僅會對營銷人員非常感激，而且會全力支持營銷人員的工作。

上面話可真是太多了！！樓主你看著不迷糊嗎？管理就2個字送給你-----共贏！

把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成合作伙伴或家人合作伙伴或者家人，顧名思義，就是渠道（客戶）經(jīng)理要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的合作伙伴甚至是家里人一樣對待。既然是合作伙伴或者家人，那么，首先，大家就應(yīng)該講團結(jié)，要團結(jié)一心，一致對外，心往一塊想勁往一塊使，常言說得好，打虎父子兵，上陣親兄弟；其次，渠道（客戶）經(jīng)理要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的生意，要想辦法讓他賺到錢，或者說讓他賺更多的錢，這是雙方合作的基礎(chǔ)，也是雙方關(guān)系保持牢固的關(guān)鍵；再次，大家就得互相信任，開誠布公，打開天窗說亮話，不得可以隱瞞甚至欺騙；最后，大家就必須盡可能多地拿出各自的資源，共同開發(fā)市場，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享；把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成女朋友或情人女朋友或者情人，意思就是渠道（客戶）經(jīng)理有時候要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的女朋友或者情人來對待，要學(xué)會如何跟經(jīng)銷商（客戶）談情說愛。怎么做到呢？首先，開發(fā)經(jīng)銷商（客戶）要拿出追女朋友的精神來，不畏艱難，不怕拒絕，不達(dá)目的決不罷休；其次，女朋友關(guān)系初步確定以后，關(guān)系還不是很牢固，畢竟還沒有法律的約束，在外界的誘惑或者其他追求著的追求下，有可能會變心，投向別人的懷抱，如果是情人的話這個機率就更高了，這個時候就要想辦法提高她對你的忠誠度。如何提高忠誠度？第一，你要有足夠的吸引力，無論是個人外表氣質(zhì)還是你的財富等等；第二，要學(xué)會調(diào)情，女孩子通常喜歡會調(diào)情的男朋友，不然女孩子就會覺得你很悶，遲早會把你甩掉。管理經(jīng)銷商（客戶）也是同樣的道理，一方面你要保證你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要比其他競爭對手提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要有競爭力；另一方面，不斷給點小恩小惠激勵一下，也就是說，要經(jīng)常搞點渠道促銷刺激一下經(jīng)銷商（客戶）的神經(jīng)，讓他感覺到跟著你經(jīng)常有甜頭吃；最后，既然是談朋友，就難免有因為相處了一段時間以后發(fā)現(xiàn)不合適從而分手的情況。渠道（客戶）經(jīng)理管理經(jīng)銷商（客戶）也是如此，難免有跟經(jīng)銷商（客戶）合作分裂的情況，有時候是你自己覺得該經(jīng)銷商不能符合公司的要求或者經(jīng)常犯規(guī)被你主動調(diào)整，有時候是因為經(jīng)銷商變心導(dǎo)致你被動調(diào)整，無論是哪種情況渠道（客戶）經(jīng)理都要做到平常心，所謂生意不成和氣在，切不可因為生意不合而引發(fā)沖突。把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成學(xué)生或者部下渠道（客戶）經(jīng)理把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的學(xué)生或者部下，既然是你的學(xué)生和部下，則說明一方面他們在很多地方不如你，需要你不斷對其進(jìn)行教育和培訓(xùn)；另一方面他們對工作缺乏方向規(guī)劃，需要你來對他們的工作作出指引，具體來說，首先，渠道（客戶）經(jīng)理要不斷對經(jīng)銷商（客戶）洗腦，讓他跟著你的思維走，還要學(xué)會給經(jīng)銷商畫餅，讓經(jīng)銷商能看到無限光明的前途；其次，要經(jīng)常給經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，包括技術(shù)培訓(xùn)、營銷和管理培訓(xùn)等等，以提高他們的工作效率和改善工作業(yè)績；再次，要給經(jīng)銷商（客戶）的工作作出指引，告訴他們應(yīng)該朝哪個方向努力，并協(xié)助他們制定具體的工作計劃；最后，既然把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成學(xué)生或者部下，就要幫助關(guān)心和幫助他們的成長，這種成長包括管理能力的提升，公司規(guī)模的不斷壯大，生意不斷擴張等等；把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成壞蛋做朋友都得留一手，何況是面對一個隨時都有可能搗亂的壞蛋，必須得時刻打起精神提防著。同樣道理，渠道（客戶）經(jīng)理在管理經(jīng)銷商（客戶）的時候，有時候要本著“人性本惡”的精神，把經(jīng)銷商當(dāng)成一個隨時可能搗亂的壞蛋來對待。首先，要時刻防范經(jīng)銷商（客戶）破壞游戲規(guī)則甚至做出有損公司利益的事情來，比如要時刻防止部分經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)，要防止個別經(jīng)銷商竄貨，更要防止個別經(jīng)銷商提供虛假的資料來騙取公司的促銷費用等等；其次，一旦發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商（客戶）違反了公司的規(guī)章制度擾亂了市場，就一定要根據(jù)相關(guān)的制度對該經(jīng)銷商（客戶）進(jìn)行處罰，做到殺一儆百，決不能手軟；最后，還有協(xié)調(diào)他們之間經(jīng)常發(fā)生的矛盾，經(jīng)銷商（客戶）之間經(jīng)常會發(fā)生這樣或者那樣的利益沖突，這個時候就需要渠道（客戶）經(jīng)理作為中間方來進(jìn)行協(xié)調(diào)；綜上所述，渠道（客戶）經(jīng)理在面對經(jīng)銷商（客戶）的時候，有時候要把他們當(dāng)成合作伙伴來對待，要團結(jié)講誠信講友誼；有時候要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成女朋友來對待，要把追求女朋友和如何跟女朋友調(diào)情的經(jīng)驗運用到經(jīng)銷商（客戶）的開拓和管理中去，有時候要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的學(xué)生或者部下，要時常給予他們教誨和指引；有時候又要把他們當(dāng)成搗蛋鬼，時刻提防他們干壞事。因此，一個成功的渠道（客戶）經(jīng)理一定是個“變臉”高手，在跟經(jīng)銷商（客戶）打交道的時候，根據(jù)不同的環(huán)境或者情況變化不同的臉色，從而達(dá)到自己不同的目的。

如何管理經(jīng)銷商？1.作主要的輸出管理指導(dǎo)工作，把你的產(chǎn)品在市場中讓經(jīng)銷商配合執(zhí)行到位。2.戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，一定要在一線摸爬滾打，打鐵必須自身硬，讓經(jīng)銷商服你，你就得征服市場。3.沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，你給經(jīng)銷商賺100，經(jīng)銷商給你10塊，他不會說你給他賺100，他得說他給你10塊，所以，在市場運作當(dāng)中，一定把市場費用個人利益嚴(yán)格把關(guān)，不然有很多說不清的事。

總共三點<一>:經(jīng)常去他那和他聊聊現(xiàn)在的市場 <二>:經(jīng)常去他的市場看一下你產(chǎn)品的動態(tài),順便幫其消化一下 <三>:就是讓你的客戶知道你是他可交的好朋友(我相信大多數(shù)人,不會了解了你在出賣你的)

經(jīng)銷商管理也叫渠道管理。渠道管理工作包括： ①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 ②加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。 ③對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。 ④加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。 ⑤加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。 ⑥其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

如何管理經(jīng)銷商