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產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案,產(chǎn)品銷售計(jì)劃書 范文

來源:整理 時(shí)間:2022-12-21 04:58:12 編輯:好學(xué)習(xí) 手機(jī)版

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1,產(chǎn)品銷售計(jì)劃書 范文

計(jì)劃書格式,內(nèi)容,目標(biāo),計(jì)劃人等

產(chǎn)品銷售計(jì)劃書 范文

2,幫我一下忙幫我設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷方案

你的問題難度太大了,給你出個(gè)主意,到威客網(wǎng)發(fā)個(gè)任務(wù)尋求專業(yè)威客幫助吧 下面是一個(gè)知名威客網(wǎng)站地址 http://www.zhubajie.com/task/?zhubajie=1993138 http://www.zhubajie.com/task/?registe=1993138

幫我一下忙幫我設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷方案

3,品牌營(yíng)銷策劃方案如何寫

品牌營(yíng)銷策劃方案的制作是一個(gè)系統(tǒng)工程,成品于紙面,而加工過程依賴于大量的前期工作,當(dāng)然方案的最終效果貫穿在日后的品牌營(yíng)銷策劃過程中,很大程度上決定了品牌運(yùn)營(yíng)的成敗。一般有以下幾個(gè)步驟:1. 明確此次品牌營(yíng)銷的目的所在;2. 內(nèi)外環(huán)境及自身情況分析;3. 制定品牌運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷目標(biāo);4. 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體行銷方案;5. 制定出各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算;6. 方案的試運(yùn)行、反饋與調(diào)整自己做可能沒有巨信品牌這樣專業(yè)的團(tuán)隊(duì)效果好。

品牌營(yíng)銷策劃方案如何寫

4,營(yíng)銷策劃怎么寫

用手寫啊,唉、
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書撰寫 1.執(zhí)行概要和要領(lǐng) 商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。 2.目前營(yíng)銷狀況 (1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。 (2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。 (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。 (4)分銷狀況:銷售渠道等。 (5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。 3.SWOT問題分析 優(yōu)勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。 劣勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。 機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。 威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。 綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。 4.目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo): 公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下): (單位:萬元) 年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 銷售收入 市場(chǎng)份額 營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少。 5.營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng):- 定位:- 產(chǎn)品線:- 定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。 分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。 銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。 服務(wù):售后客戶服務(wù)。 廣告:宣傳廣告形式。 促銷:促銷方式。 R
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書撰寫 1.執(zhí)行概要和要領(lǐng) 商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。 2.目前營(yíng)銷狀況 (1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。 (2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。 (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。 (4)分銷狀況:銷售渠道等。 (5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。 3.SWOT問題分析 優(yōu)勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。 劣勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。 機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。 威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。 綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。 4.目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo): 公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下): (單位:萬元) 年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 銷售收入 市場(chǎng)份額 營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少。 5.營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng):- 定位:- 產(chǎn)品線:- 定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。 分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。 銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。 服務(wù):售后客戶服務(wù)。 廣告:宣傳廣告形式。 促銷:促銷方式。 R
我好崇拜你

5,產(chǎn)品營(yíng)銷策略有哪些

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略),為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括:價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià),主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等,企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等,給產(chǎn)品賦予特色,讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種,比如直銷、間接渠道(分銷、經(jīng)銷、代理等),企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品,增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。
我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究進(jìn)展及思考 近年來我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品“豐產(chǎn)不豐收”、“價(jià)賤仍賣難”的事件 頻頻發(fā)生,使得農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷問題愈來愈突出。隨著農(nóng)產(chǎn)品相 對(duì)過剩時(shí)代的到來,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷困境必將嚴(yán)重制約我國(guó)大農(nóng) 業(yè)的發(fā)展,因此對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究的需要顯得極為迫 切。筆者回顧了近年來我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究的發(fā)展,并 提出建議,以期對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究和實(shí)踐的發(fā)展提 供參考。 1 圍繞“問題”展開的階段性研究 我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷研究開展雖晚,但發(fā)展較快,研究議題 較為廣泛,其中關(guān)于營(yíng)銷策略的探討是近年來農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷研 究的主要內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究基本圍繞各個(gè)時(shí)期農(nóng) 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中存在的現(xiàn)實(shí)問題展開,其研究范疇和內(nèi)容與各時(shí) 期農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的困境緊密相關(guān),呈現(xiàn)出階段性特征。 20世紀(jì)90年代,我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入了供應(yīng)寬松乃至過剩 的階段。農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題開始凸現(xiàn)。此背景下理論界對(duì) 農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)問題展開探討。研究者主要從產(chǎn)品視角探尋農(nóng) 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)困境的問題所在,普遍認(rèn)為中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn) 問題是流通渠道不暢。原因在于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系不健 全,管理體制不靈活、流通主體不成熟、政府宏觀調(diào)控不完 善。基于此認(rèn)識(shí),這一階段營(yíng)銷策略的研究集中于農(nóng)產(chǎn)品流 通渠道范疇。研究者從宏觀層面上提出了解決農(nóng)產(chǎn)品流通問 題的各種辦法與措施。此時(shí)的研究尚缺少關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、定 價(jià)、儲(chǔ)存、促銷等系統(tǒng)營(yíng)銷策略(4p策略)的內(nèi)容,但卻是我國(guó)農(nóng) 產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究的開端,具有特殊的意義和價(jià)值。 90年代中期以后,隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深化,以 及政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和道路建設(shè)投資的不斷加大,我國(guó)農(nóng)產(chǎn) 品流通渠道和流通效率大為改觀。但各地“豐產(chǎn)反成災(zāi)”的 事件仍不斷發(fā)生,農(nóng)產(chǎn)品賣難問題依然是困擾農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的突 出矛盾。經(jīng)過反思,研究者們認(rèn)識(shí)到農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)困境的突圍 在于微觀經(jīng)營(yíng)主體的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷手段的發(fā)展和提高,這 甚至關(guān)系到整個(gè)農(nóng)業(yè)的發(fā)展,有學(xué)者提出了“發(fā)展農(nóng)業(yè)的主 要任務(wù)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的總體開發(fā)”[1]的觀點(diǎn)。 從此我國(guó)理論界開始從管理的視角審查農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng),進(jìn)行系統(tǒng) 的營(yíng)銷策略研究,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠 道策略等農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略展開了廣泛的討論。 2 限于農(nóng)產(chǎn)品流通策略的研究 20世紀(jì)90年代我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究之初,研究?jī)?nèi) 容主要限于農(nóng)產(chǎn)品流通范疇,針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)和流通主 體構(gòu)建問題提出若干對(duì)策。賈益東[2]提出應(yīng)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 的一般規(guī)律和農(nóng)產(chǎn)品流通的特殊要求“建立多層次的農(nóng)副產(chǎn) 品流通網(wǎng)絡(luò)、高效靈活的流通調(diào)控體系、新型的經(jīng)營(yíng)組織體 系”的市場(chǎng)建設(shè)思路。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通主體的構(gòu)建,可選擇“主 體形式多元化,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)化,管理體制一體化”的目標(biāo)模 式[3]。崔曉文[4]進(jìn)一步認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從提高農(nóng)民進(jìn)入流通領(lǐng)域 的組織化程度,推進(jìn)工貿(mào)農(nóng)一體化,交易方式規(guī)范化等幾方 面來深化農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革。 這一階段研究者們基于產(chǎn)品視角從宏觀層面上對(duì)解決 農(nóng)產(chǎn)品流通體制、市場(chǎng)體系建設(shè),流通主體培育等問題提出 對(duì)策和建議,主要限于宏觀管理的范疇;由于在我國(guó)舊的農(nóng) 業(yè)經(jīng)濟(jì)管理體制下,農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)問題長(zhǎng)期以來突出表現(xiàn)為宏觀 管理的各種缺陷和矛盾。雖然關(guān)于“流通網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)建設(shè)” 的研究屬宏觀經(jīng)濟(jì)管理范疇,但它們同時(shí)也是微觀主體進(jìn)行 營(yíng)銷渠道建設(shè)、制定渠道策略的重要環(huán)境因素。可以說,關(guān) 于營(yíng)銷渠道的研究是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究的開端。

6,如何制定產(chǎn)品促銷策略

一、策劃目的。 要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到得目標(biāo)、宗旨樹立明確得觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃得動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行得意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。二、分析當(dāng)前得營(yíng)銷環(huán)境狀況。 對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒得認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)得營(yíng)銷策略,采取正確得營(yíng)銷手段提供依據(jù)得。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。 營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)得把握和策略得運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃得關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。四、營(yíng)銷目標(biāo)。 營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目得任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)得具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案) 1、營(yíng)銷宗旨: 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面: ·以強(qiáng)有力得廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。 ·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品得營(yíng)銷重點(diǎn)。 ·建立起點(diǎn)廣面寬得銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。 2、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理得產(chǎn)品策略建議,形成有效得4p組合,達(dá)到最佳效果。 1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位得關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品得市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善得質(zhì)量保證體系。 3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中得知名品牌,必須有強(qiáng)烈得創(chuàng)牌意識(shí)。 4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者得第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意得包裝策略。 5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量得改善和提高。 六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載得是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中得費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過程中得總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。七、方案調(diào)整。 這一部分是作為策劃方案得補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)得地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)得反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
促銷在很多時(shí)候是一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,它對(duì)產(chǎn)品的銷售有著非常重要的作用。制定一份促銷計(jì)劃應(yīng)該包括以下幾個(gè)內(nèi)容:確定促銷目標(biāo)、選擇促銷工具、制定促銷方案、實(shí)施與控制促銷方案。小詞典促銷是指通過人員或非人員的方法傳播商業(yè)信息,幫助和促進(jìn)消費(fèi)者熟悉某種商品或服務(wù),并使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生好感與信任,從而增加銷量。提醒您不要使競(jìng)賽弄得太難參加,以免打擊目標(biāo)受眾中的關(guān)鍵潛在顧客的積極性。1.確定促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)受營(yíng)銷總目標(biāo)制約,是總目標(biāo)在促銷策略上的具體化。如果促銷對(duì)象是消費(fèi)者,促銷目標(biāo)可以定為:鼓勵(lì)經(jīng)常和重復(fù)購買,吸引新客戶購買試用,建立品牌的知名度,樹立企業(yè)或者品牌形象等。您應(yīng)該對(duì)促銷目標(biāo)定量化,為此,可以從以下幾個(gè)方面來描述企業(yè)的促銷目標(biāo):需要鼓勵(lì)什么樣的行為(例如鼓勵(lì)嘗試或者重復(fù)購買)需要實(shí)現(xiàn)多大的銷售額會(huì)有多少促銷反饋2.選擇促銷工具一般針對(duì)消費(fèi)者的促銷工具有以下幾種,您應(yīng)該選擇適合本企業(yè)的工具:降價(jià)。在商品價(jià)簽上標(biāo)明原價(jià)和折扣價(jià),告訴消費(fèi)者您的商品正在降價(jià)。優(yōu)惠券。優(yōu)惠券在鼓勵(lì)消費(fèi)者第一次嘗試或者激勵(lì)現(xiàn)有的消費(fèi)者更大量購買的時(shí)候使用。它在收回時(shí)才體現(xiàn)出價(jià)值。利用優(yōu)惠券還可以檢測(cè)并跟蹤促銷的效果。樣品或者贈(zèng)品。給顧客免費(fèi)或者低價(jià)銷售以激勵(lì)新顧客的第一次使用。現(xiàn)金折扣。顧客購物時(shí)發(fā)給銷售“購物證明”,企業(yè)根據(jù)“購物證明”退還部分款項(xiàng)。競(jìng)賽或者抽獎(jiǎng)。讓消費(fèi)者參與企業(yè)的銷售活動(dòng),為獲獎(jiǎng)而在產(chǎn)品的使用技巧和能力上競(jìng)爭(zhēng)。抽獎(jiǎng)就是讓消費(fèi)者憑運(yùn)氣獲得獎(jiǎng)品。這些活動(dòng)通過刺激消費(fèi)者的興奮感來提升對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形象的認(rèn)知。包裝贈(zèng)送。通過在原價(jià)格下增大包裝的容量或者擴(kuò)大尺寸向消費(fèi)者提供超量的產(chǎn)品。3.制定促銷方案在確定了促銷的目標(biāo)和促銷工具后,就是制定促銷方案了。促銷方案應(yīng)該包括以下幾個(gè)因素:估計(jì)費(fèi)用。包括制作費(fèi)用(如印刷費(fèi)、廣告費(fèi)、人工費(fèi)等),發(fā)送費(fèi)用(如使用郵件發(fā)送贈(zèng)品等),激勵(lì)成本(如贈(zèng)品的成本,獎(jiǎng)金,優(yōu)惠券等);參加者的條件:促銷對(duì)象可以是任何人,也可以是按照一定條件選出來的人;促銷措施的分配途徑,例如怎樣促銷和分發(fā)促銷品;促銷的時(shí)間,包括開始時(shí)間與持續(xù)時(shí)間。4.實(shí)施與控制促銷方案在實(shí)施促銷方案時(shí),應(yīng)該密切關(guān)注和檢測(cè)市場(chǎng)反應(yīng),并及時(shí)地進(jìn)行必要的促銷范圍、強(qiáng)度、頻度和重點(diǎn)的調(diào)整,從而保持對(duì)促銷方案實(shí)施的良好控制,順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷效果。

7,要一份產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書

剛才那份也是我答的 可惜沒有登錄成功執(zhí)行摘要 這一部分是投資人最先閱讀的部分,卻是在商業(yè)計(jì)劃書寫作中最后完成的部分,是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書精華的濃縮,旨在引起投資人的興趣,有進(jìn)一步探究項(xiàng)目詳細(xì)的渴望。執(zhí)行摘要的長(zhǎng)度通常以2-3頁為宜,內(nèi)容力求精練有力,重點(diǎn)闡明公司的投資亮點(diǎn),尤其是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶眼之處。一般,凈現(xiàn)金流入、廣泛的客戶基礎(chǔ)、市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、背景豐厚的團(tuán)隊(duì)都是可能引起投資人興趣的亮點(diǎn)。 產(chǎn)品和服務(wù)介紹 此部分主要是對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的性能、技術(shù)特點(diǎn)、典型客戶、盈利能力等的陳述,以及未來產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃的介紹。在我們接觸到的眾多商業(yè)計(jì)劃書中最常見的毛病就是對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)的介紹過于專業(yè)和生僻,占用了過多的篇幅。在大多數(shù)情況下,商業(yè)計(jì)劃書的執(zhí)筆者就是創(chuàng)業(yè)者本身,他們大多是技術(shù)出身,對(duì)于自有產(chǎn)品和技術(shù)有著一種自然而然的自豪和親近,所以經(jīng)常進(jìn)入“情不自禁”和“滔滔不絕”的情緒之中。而另一方面,投資人本質(zhì)上是極為看重收益和回報(bào)的商人,而且他們多是經(jīng)濟(jì)或金融背景,對(duì)于技術(shù)方面的專業(yè)介紹也不是特別在行。他們更加認(rèn)同市場(chǎng)對(duì)于公司產(chǎn)品的反映。所以,建議在產(chǎn)品和服務(wù)部分只需講清楚公司的產(chǎn)品體系,向投資人展示公司產(chǎn)品線的完整和可持續(xù)發(fā)展,而將更多的筆墨放置在產(chǎn)品的盈利能力、典型客戶、同類產(chǎn)品比較等內(nèi)容的介紹上。 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 與其他融資方式不同,風(fēng)險(xiǎn)投資者的超額收益更多來源于未來的增長(zhǎng)。所以,投資者對(duì)于項(xiàng)目所處的市場(chǎng)的未來發(fā)展非常重視。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)部分,我們重點(diǎn)分析市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)的容量、未來增長(zhǎng)估計(jì)、主要的影響因素等。競(jìng)爭(zhēng)分析主要包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析和自身的KSF分析等內(nèi)容。對(duì)于市場(chǎng)容量的估算、未來增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)最好是來源于中立第三方的調(diào)查或研究報(bào)告,避免自行估計(jì)。對(duì)于特殊市場(chǎng),在預(yù)估時(shí)則力求保持客觀中肯的態(tài)度,免有“自吹自擂”之嫌,令人不能信服。 戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃 擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場(chǎng)機(jī)遇,還需要一個(gè)切實(shí)可行的實(shí)施計(jì)劃來配合,才能保證最后的成功。在這一部分內(nèi)容中,我們要著力舉證為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而在人員團(tuán)隊(duì)、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實(shí)施計(jì)劃要與計(jì)劃書中其他章節(jié)保持一致性。例如,產(chǎn)品計(jì)劃與產(chǎn)品服務(wù)中的未來研發(fā)一致,資金配置與資金使用計(jì)劃一致,人員配置與人力資源規(guī)劃一致等。 管理團(tuán)隊(duì)介紹 美商中經(jīng)合的總裁劉宇環(huán)先生曾經(jīng)說過:“就象做房地產(chǎn)位置是最重要的一樣,做VC的三個(gè)要素就是:people,people,people。”風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)于人的因素在整個(gè)項(xiàng)目中的作用看得至關(guān)重要。再好的計(jì)劃若沒有執(zhí)行能力強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)也可能淪為美麗的泡影。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè),人的因素尤為重要。 對(duì)于管理團(tuán)隊(duì)的描述,除了常規(guī)介紹的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景、學(xué)歷水平、年齡分布,最重點(diǎn)的是核心團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷。一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的核心團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)渡過種種難關(guān),是企業(yè)最寶貴的資源。而且,核心團(tuán)隊(duì)的過往經(jīng)歷直接影響企業(yè)的發(fā)展路徑。所以,團(tuán)隊(duì)成員的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷對(duì)于贏取投資人的資金而言往往是極有份量的籌碼。 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資方案 任何投資中,影響企業(yè)價(jià)值評(píng)估的財(cái)務(wù)情況總是投資人最為關(guān)心的地方。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是對(duì)于商業(yè)計(jì)劃書中的所有定性描述進(jìn)行量化的一個(gè)系統(tǒng)過程。許多創(chuàng)業(yè)者,在技術(shù)方面是專家,而對(duì)于財(cái)務(wù)和融資卻是門外漢。所以,往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙,取舍隨意,預(yù)測(cè)基礎(chǔ)不合理的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù),難于取得投資人的認(rèn)可。除了借助內(nèi)部財(cái)務(wù)人員和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)軟件的幫助外,也可以嘗試尋求專業(yè)顧問人士的幫助。專業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)可以保證整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)體系的規(guī)范性、合理性、專業(yè)性。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的合理性直接影響融資方案的設(shè)計(jì)和取舍,這對(duì)于在與投資人的直接談判中至關(guān)重要。另一個(gè)投資人極為關(guān)注的方面就是融資后的資金使用計(jì)劃。在通過前面資料了解到企業(yè)資金的缺口及來源后,投資人最想知道的就是企業(yè)是否有能力管好這筆資金。而一份詳細(xì)、合理的資金使用計(jì)劃能很好的減少投資人的顧慮。 風(fēng)險(xiǎn)控制 雖然每一份商業(yè)計(jì)劃書都會(huì)對(duì)項(xiàng)目的方方面面做出一番美好未來規(guī)劃,但是作為風(fēng)險(xiǎn)投資一方,他面對(duì)一個(gè)項(xiàng)目,不確定的因素太多。風(fēng)險(xiǎn)分析部分的目的就是說明各種潛在的風(fēng)險(xiǎn),向投資人展示針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施。對(duì)投資人而言,風(fēng)險(xiǎn)并不可怕,可怕的是那些對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)盲目樂觀或根本無視于風(fēng)險(xiǎn)存在的創(chuàng)業(yè)者。所以,很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)這一部分“避重就輕”的做法并不可取。 在創(chuàng)業(yè)者之中,非常大比例的人士是技術(shù)出身,對(duì)于融資這一套專業(yè)程序總是覺得“霧里看花”。在時(shí)間和精力有限的情況下,不妨嘗試外包,即委托專業(yè)機(jī)構(gòu)制來作商業(yè)計(jì)劃書,這也不失為一種可行的選擇。
第一部分 前言 策劃書目的及目標(biāo)的說明 第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國(guó)家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會(huì)環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1. 財(cái)務(wù)狀況,財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力,產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)水平 3. 員工能力,待遇,公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)(員工調(diào)查) 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研(員工意見) 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究:定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(員工意見) 三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。 2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。 4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。 四. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。 1. 財(cái)務(wù)狀況,財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力,產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)水品。 3. 員工能力,待遇,公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)(員工調(diào)查)。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研(員工意見)。 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究:定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(員工&顧客意見)。 五. 替代品調(diào)研及分析。 1. 替代品工藝。 2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。 3. 發(fā)展態(tài)勢(shì)。 六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。 1. 是否存在互補(bǔ)品。 2. 互補(bǔ)品價(jià)格。 3. 互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。 4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來新要求。 七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。 1. 可供選擇的供應(yīng)者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。 4. 我們對(duì)其依賴程度。 5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。 八. 中間商調(diào)研及分析。 1. 中間商的性質(zhì):配送商、經(jīng)銷商、代理商(獨(dú)家、總代理…) 2. 中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴(關(guān)注)程度(相對(duì)數(shù)值)。我們產(chǎn)品占用他資金的比例,給予他的利潤(rùn)比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持(絕對(duì)數(shù)值):配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。 1. 消費(fèi)者背景研究:收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度:質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。 3. 消費(fèi)者的使用情況:購買動(dòng)機(jī)、購買量、何時(shí)使用、如何使用等。 4. 購買角色。 5. 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。 第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。(提供原則或標(biāo)準(zhǔn)) 1. 產(chǎn)品。 1) 品項(xiàng):市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。(打擊競(jìng)品的專有品項(xiàng)) 2) 包裝:陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等 2. 價(jià)格。 1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略?(長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線投資) 2) 符合產(chǎn)品定位? ① 利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主 ② 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同,采取不同價(jià)格策略。 ③ 保留一支低利潤(rùn)甚至無利潤(rùn)產(chǎn)品,該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)(如包裝宣傳訴求點(diǎn)等)模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以破壞其市場(chǎng)及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。 2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同,我們可以選擇那些特殊通道,以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3) 新終端開發(fā)隊(duì)伍。 4) 直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況,如經(jīng)銷商的流失,直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。 5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開發(fā),這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。 1) 廣告:訴求點(diǎn) 2) 人員推銷: a) 人員的培訓(xùn) b) 人員的崗位界定 c) 人員的考核 d) 人員的激勵(lì) 3) 營(yíng)業(yè)推廣 a) 對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格;ⅱ對(duì)品牌的宣傳 b) 對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格,保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù),銷量得以維持;或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c) 對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng),一方面會(huì)破壞市場(chǎng),影響終端價(jià)格體系,另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒有落實(shí),從中截取,成為其“灰色收入”。 4) 公共關(guān)系。事件營(yíng)銷:把握正確的營(yíng)銷事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn),并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執(zhí)行&實(shí)施(建議方案) 一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 二. 價(jià)格設(shè)計(jì)。 三. 渠道設(shè)計(jì)。 四. 促銷設(shè)計(jì)。 第五部分 結(jié)束語
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