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本文目錄一覽

1，商務談判技巧
2，商務談判的技巧有哪些
3，商務談判有哪些技巧
4，商務談判中有哪些實用的談判技巧
5，商務談判中有哪些技巧
6，商務談判的技巧
7，商務談判有什么實用的技巧
8，商務談判的技巧可以從哪些角度分類
9，商務談判中的溝通技巧有哪些

1，商務談判技巧

談判者按實際情況靈活運用．１聯絡感情２樹立自我形像３爭取主動４聲東擊西５暫停６假設條件７坦誠８催促

商務談判技巧

2，商務談判的技巧有哪些

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商務談判的技巧有哪些

3，商務談判有哪些技巧

知己知彼領導者談判操作主要是根據組織的需要來確定目標。談判操作都是以目標的實現為導向的。這一目標體系通常有三個層次：第一目標即基本目標，這是談判必須達到的利益標準，它的實現決定著談判的價值；第二目標即一般目標，這是要爭取達到的利益目標，通常是不到萬不得已時不予放棄；第三目標即理想目標，這是不影響整體利益的目標，在必要時可以酌情放棄。顯然，第一目標是達成談判協議的最起碼要求，也是三個目標中最基本的一個，它的選定一定要拿準。領導者應設法了解對手的各種情況，摸清談判對方的底細，包括對方的目的、意圖、策略及相關的各種材料。情報的積累和分析易使領導者在談判中胸有成竹、占據優勢。

商務談判有哪些技巧

4，商務談判中有哪些實用的談判技巧

引言：在商務談判的過程當中，大家首先要注意自己說話的語氣。因為這一點是非常關鍵的，同時大家也要注意自己的表達方式。同樣的一件事情，可能有一些人說出來之后大家能夠接受。但是換了一種表達方式的話，可能很多人都不太能夠接受這樣的想法。一、注意說話的語氣可能在工作的過程當中難免會遇到商務談判的情況，那在這個過程當中，大家首先要注意一下自己說話的語氣。因為說話也是講究一定技巧的，說話語氣太僵硬的話可能會讓其他人覺得不太能夠接受。而且在談判的過程當中也要注意自己的態度，首先要尊重對手，只有這樣才能夠讓別人有心情坐下來聽你說話。如果說態度特別傲慢的情況下，可能也會讓對方覺得非常的抗拒。相信很多人都特別喜歡跟一些謙遜的人說話，因為跟這些人相處會覺得非常輕松。二、要注意營造氣氛在談判的過程當中，可能有一些人只是會選擇一直不停的說話。其實這種做法也是不對的，在這個時候也可以適當的營造一些氣氛。在談判之前，可以先用開玩笑的語氣跟對方說一些工作有關的內容。可以跟對方聊一些大家比較感興趣的話題，這樣也可以讓大家放松下來。那在談判的過程當中氣氛也是比較關鍵的，如果氣氛比較輕松的話，談判也非常的容易。如果一開始氣氛就很緊張的話，可能在談判的過程當中也不會特別順利。三、總結讓大家在跟對方公司談判的過程當中，一定要爭取利益最大化。只有這樣才能夠給公司帶來更多的收益，同時也會受到領導的重用。所以說需要掌握很多的談判小技巧才行，大家也可以嘗試著讓自己的語言變得更加簡潔。因為通過簡潔的語言就可以表達出公司的想法，同時也可以讓對面明白自己的意思。除了這些以外，同時還要多準備一些方案才行。因為在談判的過程當中，肯定也需要大家商量方案是否可行。

5，商務談判中有哪些技巧

共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由于商業談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業談判有所幫助。一，商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛。凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。二，商業談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。三，要打好商業談判的“團體賽”。商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了。商業談判的“團體賽”除了個人技術水平的發揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：1，要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務。2，要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。3，要會捧場、會補臺，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫。4，商業談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

6，商務談判的技巧

商務談判的技巧　　商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。那么商務談判的技巧又有什么呢? 　　一、恪守誠信　　誠信，是作為一個成功談判者的基石。一場極具挑戰性且成功的談判若是沒有誠信，那么它是無法順利進行并得以發展的。誠信與否，就好比第一印象，我們每個人在見一個陌生人時，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠度，談判史上不乏依靠真誠打動對方的例子。所以，恪守誠信，才是談判的硬道理。　　二、避免沖突性的談判　　如何避免具有沖突性的談判?這是比較敏感的話題，因為談判也與年齡有關，年紀善淺的人或許在談談判時比較由著自己的性子去辦事。　　比如，在某一個談判項目上，年紀輕、性子直的人會直接說，"我想知道我們的需求您能否達到"，正確的說法應是，"我有個建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對方的態度比較強硬，"你認為我會很贊同嗎?"那么，您也不能與其爭鋒相對，而應當說，"我能夠體會您的感受，其實我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進行，談判結果也很有可能出人意料。　　三、逆向思維，讓對方覺得事贏的一方　　高智商的談判的成功最大亮點就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會權衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對方就該主動做決定了，所以，反過來會讓對方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。　　四、可以在初期階段提過多要求，但是要做好讓步的準備。　　這個做法的用意，不但是要增加談判協商的活躍性，更多是能夠讓對方很切身的體會到我方做退讓后的愉悅感。　　相信很多混跡職場的.白領都去百貨市場買過東西，當賣家向您問價格時，您可能不會按最低的價格去要吧，而是會按一個高的價格去說，在此時，賣家就會給出另一個價格，那么您也就再出口價上進行減法，但是不會減得太狠，起碼要比賣家的價格要合理。往往商家也樂意。這其實也是一種比較特別的談判技巧。　　五、談判時，即便對方無比憤怒，也不應當以牙還牙，理性對待　　談判過程中，也會遇到很不樂觀的場面，比如，對方真的發怒了，談判還能進行嗎?答案是肯定的。對方的情緒或許只是暫時，所以我們需要把握的是自己的情緒，若是以牙還牙的方式去對待，那么談判將難以進行。換一種可能，在很多大型的商務談判中，對方或許是故弄玄虛，想要試探您，所以巧妙的進行談判前提是一定要理智，把握好自己的主要方向，方可進行長期有效的談判與合作，何樂而不為呢? ;

7，商務談判有什么實用的技巧

談判是一個相互交流和溝通的過程。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對方采納，有時會遭到對方的拒絕，有時是對方拒絕我們的提議，有時是我們對對方提出的條款或問題不滿意。那么，對方的問題怎么拒絕，如果對方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個技巧是相輔相成的。對方拒絕我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標準，才會產生相應的拒絕。一、準備工作要有效地去處理對方的拒絕，在談判之前就要做好準備工作。準備工作分三個步驟：◆把我們提供的產品或服務與競爭對手做對比，分析優劣勢。◆把有可能對產品或服務持反對意見的想法寫下來。◆召集公司內部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片面。準備工作做好之后，大體上就可以知道對方可能會在哪些方面拒絕我們，我們事先想好對策，在處理拒絕的時候，就可以把對方拒絕的原因和我們準備好的答案聯系起來。二、處理工作：處理對方的拒絕是一個過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。1.態度上：在處理拒絕的時候，態度上要假裝看不到沖突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。因為有的對手可能專門用這種虛張聲勢或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個沖突和威脅。然后接受對方的問題，對方提出一個問題，如果你的第一個反應是先拒絕他，那你就很難跟對方達成共識。應該先接受下來，然后再去對比，再去了解對方的意圖。了解到對方的意圖之后，再用對方的方法回應他。2.行動上：在回應對方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭論，首先要肯定對方的觀點，理解對方的做法，并跟對方說，如果自己站在對方的角度上，也會提同樣的問題，說完之后再把自己真正的觀點一一列舉出來。談判能力是作為營銷人所應具備的核心素質之一！如果想提升自己的談判技巧，建議你參加一些相關的培訓課程，系統的學習談判技巧，班庫高級培訓講師倪李斌老師的《高效雙贏銷售談判技巧》課程，實戰性強，工具及技巧易于掌握，倪老師擅于結合實戰案例向講解談判策略，并會向學員介紹各種策略的使用要領、適用環境以及應對方法，還會和學員分享一些有效提升銷售能力的方法。

1．要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。 2．起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。 3．不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。 4．權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。 5．各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。 6．中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。 7．面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。 8．耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。 9．縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。 10．當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。 11．先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。 12．出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。 13．找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。 14．討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭

8，商務談判的技巧可以從哪些角度分類

一、根據談判預期的目的和態度，先將商務談判分為對抗性談判與合作性談判 1）、對抗性談判與合作性談判比較 2）、對抗性談判與合作性談判中的談判者比較二、談判技巧 1）、入題技巧和方法 1、迂回入題 A、從題外話入題 B、從介紹己方談判人員入題 C、從“自謙”入題 D、從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題 E、從具體議題入手 2）、談話順序 A、先談細節，后談原則性問題 B、先談一般原則，后談細節問題二、闡述技巧 1、開場闡述 (1)開場闡述的要點： A、開宗明義； B、表明我方通過洽談應當得到的利益； C、表明我方的基本立場； D、開場闡述應是原則的，而不是具體的； E、開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 (2)對對方開場闡述的反應包括 A、認真耐心地傾聽對方的開場闡述； B、如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大時，應先讓對方說完，再從側面進行反駁。 2、讓對方先談 3、坦誠相見 4、注意正確使用語言 (1)準確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準 (4)語言富有彈性 (5)發言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調、語速、聲音、停頓和重復 (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結束談判三、提問技巧 1．提問的類型 1）封閉式提問：“您是否認為技術沒有改進的可能?” 2）開放式提問：“您認為該技術該如何改進?” 3）婉轉式提問：“這種產品的功能還不錯吧?您能評價一下嗎?” 4）澄清式提問：“您剛才說對目前正在進行的這個項目可以作取舍，這是不是說您擁有全權與我進行談判?” 5）探索式提問：“我們想增加購貨量，您能否在價格上更優惠些?” 借助式提問：“我們請教了某某，對該產品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?” 6）強迫選擇式提問：“付傭金是符合國際貿易慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。” 7)引導式提問：“經銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎?” 8)協商式提問：“你看給我方的折扣定為3％是否妥當?” 2．提問的時機 1)對方發言完畢之后提問 2)對方發言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是……?” “細節問題我們以后再談，請談談您的主要觀點好嗎?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢?” 3)自己發言前后提問發言前：“您剛才的發言要說明什么問題呢?我的理解是……。對這個問題，我談幾點看法”。“價格問題您講得很清楚，但質量和售后服務怎樣呢?我先談談我們的要求，然后請您答復。” 發言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?” 3．提問的其他注意事項 1)注意提問的速度 2)注意對手的心境 3)提問后給對方以足夠的答復時間 4)提問應盡量保持問題的連續性四、答復技巧 1．不要徹底答復對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復 3．不要確切答復對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復的問題 7．找借口拖延答復

淺談商務談判分類比較和技巧各位同事，這里我對商務談判相關內容做部分分析和提示，希望能夠拋磚引玉，對大家工作有所幫助，請大家辯證的學習。一、根據談判預期的目的和態度，先將商務談判分為對抗性談判與合作性談判 1）、對抗性談判與合作性談判比較 2）、對抗性談判與合作性談判中的談判者比較二、談判技巧 1）、入題技巧和方法 1、迂回入題 A、從題外話入題 B、從介紹己方談判人員入題 C、從“自謙”入題 D、從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題 1/4頁 E、從具體議題入手 2）、談話順序 A、先談細節，后談原則性問題 B、先談一般原則，后談細節問題二、闡述技巧 1、開場闡述 (1)開場闡述的要點： A、開宗明義； B、表明我方通過洽談應當得到的利益； C、表明我方的基本立場； D、開場闡述應是原則的，而不是具體的； E、開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 (2)對對方開場闡述的反應包括： A、認真耐心地傾聽對方的開場闡述； B、如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大時，應先讓對方說完，再從側面進行反駁。 2、讓對方先談 3、坦誠相見 4、注意正確使用語言 (1)準確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準 (4)語言富有彈性 (5)發言緊扣...淺談商務談判分類比較和技巧各位同事，這里我對商務談判相關內容做部分分析和提示，希望能夠拋磚引玉，對大家工作有所幫助，請大家辯證的學習。一、根據談判預期的目的和態度，先將商務談判分為對抗性談判與合作性談判 1）、對抗性談判與合作性談判比較 2）、對抗性談判與合作性談判中的談判者比較二、談判技巧 1）、入題技巧和方法 1、迂回入題 A、從題外話入題 B、從介紹己方談判人員入題 C、從“自謙”入題 D、從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題 1/4頁 E、從具體議題入手 2）、談話順序 A、先談細節，后談原則性問題 B、先談一般原則，后談細節問題二、闡述技巧 1、開場闡述 (1)開場闡述的要點： A、開宗明義； B、表明我方通過洽談應當得到的利益； C、表明我方的基本立場； D、開場闡述應是原則的，而不是具體的； E、開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 (2)對對方開場闡述的反應包括： A、認真耐心地傾聽對方的開場闡述； B、如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大時，應先讓對方說完，再從側面進行反駁。 2、讓對方先談 3、坦誠相見 4、注意正確使用語言 (1)準確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準 (4)語言富有彈性 (5)發言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調、語速、聲音、停頓和重復 (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結束談判三、提問技巧 1．提問的類型 2/4頁 1）封閉式提問：“您是否認為技術沒有改進的可能?” 2）開放式提問：“您認為該技術該如何改進?” 3）婉轉式提問：“這種產品的功能還不錯吧?您能評價一下嗎?” 4）澄清式提問：“您剛才說對目前正在進行的這個項目可以作取舍，這是不是說您擁有全權與我進行談判?” 5）探索式提問：“我們想增加購貨量，您能否在價格上更優惠些?” 借助式提問：“我們請教了某某，對該產品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?” 6）強迫選擇式提問：“付傭金是符合國際貿易慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。” 7)引導式提問：“經銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎?” 8)協商式提問：“你看給我方的折扣定為3％是否妥當?” 2．提問的時機 1)對方發言完畢之后提問 2)對方發言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是……?” “細節問題我們以后再談，請談談您的主要觀點好嗎?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢?” 3)自己發言前后提問發言前：“您剛才的發言要說明什么問題呢?我的理解是……。對這個問題，我談幾點看法”。“價格問題您講得很清楚，但質量和售后服務怎樣呢?我先談談我們的要求，然后請您答復。” 發言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?” 3．提問的其他注意事項 1)注意提問的速度 2)注意對手的心境 3)提問后給對方以足夠的答復時間 4)提問應盡量保持問題的連續性四、答復技巧 3/4頁 1．不要徹底答復對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復 3．不要確切答復對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復的問題 7．找借口拖延答復

9，商務談判中的溝通技巧有哪些

原發布者:gzm3099商務談判中的溝通技巧有哪些？　　商務談判的過程，實際上即是一個談判雙方基于各自利益點，相互協商溝通，以達成合作協議的過程。因此，在談判中講求一定的技巧非常有必要。那么，商務談判中可供我們借鑒的溝通技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網小編以招商談判為例，與朋友們分享一些談判經驗人士對談判中溝通技巧的介紹：　　有談判經驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。　　案例：　　招商經理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下?　　客戶：我覺得×××的加盟比您們的優惠，你們加盟費8萬，他們才5萬?　　招商經理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵。　　客戶：為什么?　　招商經理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢?　　客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊　　招商經理：對，這就是我們費用跟他們區別的地方　　客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。　　招商經理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業，但是服務行業管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。　　客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門

1、確定談判態度　　在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。　　2、充分了解談判對手　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。　　3、準備多套談判方案　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。　　4、建立融洽的談判氣氛　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。　　5、設定好談判的禁區　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。　　6、語言表述簡練　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。　　7、商務談判技巧中的博弈　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。　　8、曲線進攻　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。　　9、談判用耳朵取勝不是嘴巴　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。　　10、控制談判局勢　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。　　11、避免朝三暮四　　春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。　　12、讓步式進攻　　在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。